【干貨】建筑建材企業(yè)如何正確選擇展會？

　　參加展覽會是建筑建材企業(yè)重要的營銷方式之一，也是企業(yè)開辟新市場的首選方式。通過參加展覽會，人們可以迅速全面地了解市場行情，向國內(nèi)外客戶試銷新產(chǎn)品、推出新品牌，同時通過與世界各地買家的接觸，了解誰是真正的客戶，達到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。但是，從事建筑建材的企業(yè)在諸多國外展覽會中如何做出選擇?對于這個問題，新天會展了解接下來帶大家一一了解~

　　一、明確參展目的，制定參展計劃

　　參展目的可細分為提高品牌知名度、鞏固老客戶、結(jié)識新客戶、宣傳產(chǎn)品、交流行業(yè)信息、發(fā)現(xiàn)客戶需求、影響客戶決策等諸多目的。當然，訂貨也是其中重要目標。企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自己的年度營銷目標，再將目標細分到具體展會上，這樣就比較容易明確參展目的，有針對性的制定參展計劃。

　　二、向展覽公司咨詢，跟著市場走

　　向國際知名展覽公司或者組織出國展覽的中國展覽公司進行咨詢，這個方法十分必要。因為展覽會的規(guī)模、品牌和知名度固然重要，但是展覽會是否適合參展企業(yè)的需求和發(fā)展策略，才是重要的決定因素。從這個意義上說，企業(yè)要根據(jù)自己的需求尋找適合自己的展覽會。比如，一家外貿(mào)企業(yè)計劃開拓南非市場，那么就需要向相關(guān)的展覽公司咨詢南非市場的情況，哪些展覽會適合自己的產(chǎn)品。而展覽公司一般會根據(jù)自己掌握的信息和企業(yè)的需求向企業(yè)推薦一個或幾個展覽會。

　　三、對現(xiàn)有的展會資料進行研究分析，有針對性的開拓市場

　　有了展覽公司的推薦，并不意味著萬事大吉，企業(yè)自身掌握一些基本的分析調(diào)研能力也十分必要。企業(yè)需要對所推薦的展覽會信息進行研究和分析，綜合展覽公司的建議和企業(yè)自身的研究分析，對目標展覽會是否適合企業(yè)開拓市場的需求獲得比較清晰的認識。

　　四、向同行咨詢，跟著客戶走

　　實際上，還有一個簡單實用，而且有效的方法，那就是向同行咨詢。一般來說，展覽會效果好不好，問問參加過展覽會的同行就知道了。在現(xiàn)實生活中，我們碰到很多企業(yè)抱怨參展效果差，開銷大，成果小，而同一個展會的其他客戶，生意卻十分興旺。實際情況是，要么是企業(yè)選擇了與自己產(chǎn)品和策略不匹配的展覽會，要么就是在對展覽會的準備、對目標市場的預(yù)先調(diào)研，或者是在展覽會的現(xiàn)場營銷技巧上出了問題。做好參展準備，注意營銷技巧，在這些方面哪怕是小小的改變，參展效果就有可能有大的不同。當然，這是另一個層面的問題，需要通過營銷專家對企業(yè)進行專門的培訓(xùn)才能解決。因此，同行的觀點雖然參考價值高，但一家之言往往不具有代表性，還是要盡可能多地向不止一家同行企業(yè)了解情況。

　　比問同行更有效的，是問客戶。你在展覽會上的客戶，也就是買家，每年都去哪些展覽會，他們對行業(yè)內(nèi)的一些展覽會各自都有什么不同的看法，這應(yīng)該是具有參考意義的指標。

　　五、提前定展，做好市場分析

　　首先，提前訂展，可以選擇有利位置。展位位置是展商取得參展效益達到預(yù)期目的的主要影響因素。盡早訂展，可以盡早選擇有利展位，為取得較好參展成果奠定基礎(chǔ)。其次，提前訂展擁有更長時間的展前宣傳。良好的參展效果離不開：完善的展前宣傳、優(yōu)質(zhì)的展中展示和展后的積極跟蹤。而展前宣傳是處于基礎(chǔ)地位，直接影響后兩個方面的發(fā)展走向。除此之外，提前定展有利于企業(yè)充分調(diào)研，綜合展覽公司的建議和企業(yè)自身的研究分析，對目標展覽會是否適合企業(yè)開拓市場的需求獲得比較清晰的認識。

　　六、連續(xù)參展，深入了解客戶，調(diào)整產(chǎn)品

　　研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù)，只有12%的人在展前12個月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話;88%為新的潛在客戶，對于參展公司來說，49%的訪問者正計劃購買那些產(chǎn)品和服務(wù)，這都是潛在的客戶。為了了解客戶對產(chǎn)品價格、功能、質(zhì)量和服務(wù)上的要求，企業(yè)甚至還可以在展會上進行調(diào)查。總而言之，連續(xù)參展不僅可以深入了解客戶，還可以結(jié)識大量的潛在客戶，為企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)提供直接的依據(jù)。

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